MARKETING GASTRONOMICO

MERCADEO DE RESTAURANTES

Qué es la segmentación de clientes y cómo te ayuda a vender más en tu restaurante.

En los años 80 las empresas estaban enfocadas a vender sus productos a miles de clientes que demandaban comprarlos, y para conseguirlo solo tenían que comunicar sus características y la gente los compraba sin pensar.

Pero….

A partir de los años 90 cuando el mercado se saturó de empresas y los clientes comenzaron a escasear, los negocios se dieron cuenta de que tenían que cambiar sus estrategias de marketing y comenzar a competir por los clientes si querían atraerlos a sus restaurantes, porque ellos por sí solos no iban a ir.

Es por ello que la evolución del marketing fue pasar de centrarse en el producto a pasar el enfoque a los clientes.

Si en 2020 te tienes que centrar en tu cliente para poder venderle justo lo que está buscando comprar.

¿Cómo tienes que hacerlo?

Como sabes, en el sector gastronómico, al tener mercados de clientes tan grandes, con personas tan diferentes entre sí, de edades distintas, gustos e intereses diferentes: pretender llegar a todos con la misma estrategia de marketing gastronómico es un grave error.

La realidad es que no puedes llegar al 100 % del mercado, porque si intentas complacer a todo el mundo, al final no vas a contentar a ninguno.

1 Cómo funciona la segmentación de clientes y cómo ayuda a vender el producto adecuado al cliente exacto.

2.0 Formas de segmentar al cliente al cliente gastronómico que te ayudarán a vender más.

2.1 Segmentación de clientes gastronómicos: por beneficio.

2.2 Segmentación de clientes gastronómicos: por zona geográfica.

2.3 Segmentación de clientes gastronómicos: característica demográfica.

2.4  Segmentación de clientes gastronómicos: por ocasión.

2.5 Segmentación de clientes gastronómicos: por frecuencia de uso.

2.6 Segmentación de clientes gastronómicos: por estilo de vida.

2.7 Segmentación de clientes gastronómicos: por generaciones.

2.7.1 La segmentación por generaciones se divide en 4 clasificaciones.

Cómo funciona la segmentación de clientes y cómo ayuda a vender el producto adecuado al cliente exacto.

Para que tu producto llegue a la mayor cantidad de personas de un mercado, el primer paso en la estrategia de marketing gastronómico es segmentar.

Y segmentar no es otra cosa que agrupar a diferentes clientes por características similares.

Por qué es tan importante segmentar? Porque si no lo haces:

No puedes crear acciones de marketing específicas, sino generalistas, y esto dejará fuera de tu mensaje a la mayoría de clientes;

Va a ser muy difícil fidelizar a tus clientes, porque es casi imposible reunir la información necesaria para hacerlo;

Es complicado especializarte, porque si quieres abarcar todos los públicos, tendrás que tener muchos productos diferentes;

Tienes que reconocer que no puedes servir a todos con el mismo nivel de satisfacción;

Te costará mucho más dinero y tiempo, ya que tendrás que comprar más productos, gastar tiempo en recibirlos, almacenarlos, hacer su inventario y seguramente tus mermas irán en aumento;

Para qué hablar de los robos, ya que, a mayor número de productos, más difícil será su control.

Como bien se dice, el que mucho abarca poco aprieta.

Por ejemplo, imagina que quieres llegar a un público joven, que busca un servicio casual, un producto informal y pagar un precio medio.

¿Cuál de los siguientes productos crees que le va a llamar su atención

Lo que nos enseña claramente que no vale todo tipo de productos a todos precios para todos los clientes, porque cada segmento o grupo de personas busca algo diferente.

En este otro ejemplo, un foodie que es fanático de sacar fotos a todo lo que come y bebe y lo comparte con sus amigos en Instagram. ¿A qué cóctel va a sacar la fotografía?

Te fijas que cada grupo de clientes tiene diferentes expectativas y necesidades?

El primer paso para llevar tu empresa al éxito es conocer estas necesidades y expectativas antes que tu cliente entre por la puerta de tu negocio. Con esto te aseguras de ofrecerle justo lo que busca.

Hay diferentes maneras de segmentar y conocer al cliente, por lo que no creo que tengas que utilizar solo una.

Según qué casos, podrás combinarlas o sacar lo que más    le guste de cada una. Lo importante es que las conozcas y decidas de qué manera vas a segmentar a tu cliente.

7 formas de segmentar al cliente al cliente gastronómico que te ayudarán a vender más.

Aunque parezca paradójico muchas veces tu cliente no entra a tu restaurante a comprar comida, sino un beneficio tangible o intangible como puede ser:

Comida rápida en el centro de la ciudad servida en menos de 2 minutos.

Beneficio: Ahorro de tiempo y dinero.

Comida casual a un precio medio en un ambiente moderno e innovador.

Beneficio: Poder vivir una experiencia superior a un precio menor.

Comida gourmet en las afueras de la ciudad.

Beneficio: El cliente consigue exclusividad, servicio muy atento y montajes de alta cocina.

Cómo ves el cliente que compra en el primer restaurante, no espera tener los beneficios del establecimiento número 3 y viceversa.

Este tipo de segmentación se utiliza cuando creas productos para personas que buscan un beneficio similar.

Este factor es simple: en qué le beneficia tu producto y cuán relevante es en su día a día.

Estos beneficios tienen que ser reales y cumplir con el cliente lo que se promete. No hay nada más perjudicial que crear falsas expectativas, porque al no ser cumplidas, perderás tu credibilidad.

Segmentación de clientes gastronómicos: por zona geográfica.

Dependiendo del tipo de producto que tengas y dónde estés ubicado tienes que plantearte lo siguiente:

¿De dónde son mis clientes?

¿Quiero atraer a clientes de un barrio en concreto?

¿De la totalidad de la ciudad?

¿Vienen mis clientes de mi país o del extranjero?

¿Está mi restaurante en un clima húmedo, caluroso, frío?

Piensa de dónde vienen tus clientes. No es lo mismo crear productos para turistas que para locales. No es igual atraer gente a un barrio de moda que si estás alejado de todo.

Segmentación de clientes gastronómicos: característica demográfica.

Agrupar a los clientes que comparten una característica demográfica:

¿Quieres centrarte en personas jóvenes o en personas mayores?

¿Con un poder adquisitivo alto, medio o bajo?

¿Hombres o mujeres?

 ¿A qué se dedican?

¿Están casados o solteros?

 Por ejemplo, un restaurante especializado en ensaladas, tostas y smoothies atraería sobre todo a mujeres; en cambio, un sport bar, con pantallas gigantes para ver deportes, a hombres.

Segmentación de clientes gastronómicos: por ocasión

Para el mundo gastronómico, agrupar por razones de uso nos da muchas nuevas herramientas para vender exactamente lo que el cliente está buscando y hacer sugerencias para vender más.

Por ejemplo, si grupos de clientes van a celebrar cumpleaños como estándar del negocio, se les puede ofrecer cócteles; si entre semana tienes sobre todo directivos y empresarios, se les puede ofrecer productos Premium, ya que ellos no son sensibles al precio.

También puedes segmentar por el número de personas que entran al restaurante, ya que no entrarán al restaurante por las mismas razones, ni esperarán la misma atención un grupo de amigos o una pareja que una persona sola, segmento que, según Open Table, ha crecido un 64 %-

Segmentación de clientes gastronómicos: por frecuencia de uso.

Partiendo de la premisa de que debemos tratar a todos nuestros clientes como invitados vips y deberían ser igual de especiales y ser atendidos de la misma manera, sí que se puede segmentar por el esfuerzo o la inversión de tiempo que hacemos con cada uno de ellos. Se pueden agrupar por clientes frecuentes, esporádicos, etc., e invertir más tiempo con los frecuentes, ofrecerles más servicios, más productos.

Aquí se cumple la ley de Pareto, que defiende que el 80 % de nuestros ingresos proceden de un 20 % de clientes.

Identifica a este 20 % y mantenlo informado de tus actividades y nuevos productos a través de campañas de email marketing o que tu personal, en el momento de despedirles les comunique los eventos o promociones que tienes para su próxima visita.

Segmentación de clientes gastronómicos: por estilo de vida.

Agrupar a clientes según su estilo de vida es una de las segmentaciones más importantes para satisfacer necesidades hoy en día porque los restaurantes y empresas gastronómicas más exitosas del mundo se centran en ser el espejo del estilo de vida de sus clientes para conectar con ellos de una manera más fácil.

Este tipo de segmentación es la que busca identificarse con los consumidores y se centra en los intereses y actividades en lugar de en el aspecto demográfico. Conocer al cliente es entender que es mucho más que una persona interesada en un producto que tienes que brindarle.

En este contexto, las empresas deben demostrar que les importan las preocupaciones de sus clientes y no solo quieren vender lo que los clientes desean. Identifica tus valores y los de tus clientes y conviértelos en uno solo.

Los valores más comunes que vemos hoy en día son el cuidado de la salud, del planeta y el de las personas.

Segmentación de clientes gastronómicos: por generaciones.

Seguro que en estos últimos años has escuchado muchísimo la palabra millennials. Esta es una de las generaciones más estudiadas y analizadas pero existen otras que también debes conocer para ver si en estas generaciones están tus clientes y qué tipos de intereses y productos demandan en el sector gastronómico.

La segmentación por generaciones se divide en 4 clasificaciones.

Baby Boomers

Generación X

Millennials

Generación Z

                                           Baby Boombers

Fecha de nacimiento: Entre 1946 y 1965

Les gusta sentarse en un lugar agradable y cómodo, con una música suave y a un volumen bajo.

Prefieren sitios con buena luz para leer con facilidad las cartas, que a su vez exigen que sean claras y que el tamaño de las letras sea grande.

Con ellos no intentes innovar ya que les gusta lo tradicional y una buena atención.

Generación X

Fecha de nacimiento: Entre 1966 y 1976. Es la llamada “generación perdida” o “de la apatía”.

Les gustan los sitios divertidos y alegres para pasar un buen rato.

Disfrutan con las actividades al aire libre, como el montañismo, la natación o la pesca, y, al menos cada 15 días, salen con amigos a disfrutar de algún acontecimiento o celebración.

Si quieres atraer a este segmento de clientes no olvides poner buena música y ofrecer platos que les recuerden sus actividades y estilo de vida.

Millennial

Fecha de nacimiento Entre 1980 y el 2000

Aprecian los lugares amplios, de ambiente relajado y que invite a la reunión.

Son influyentes y sienten como una responsabilidad individual compartir su experiencia con las marcas, por lo que aportan transparencia al sector gastronómico.

Pon especial atención en la experiencia que les ofreces, ten vajillas de colores, montajes instagramiables y un trato cercano.

Generación Z

Fecha de nacimiento Entre 1994 y 2010

Esta generación, al igual que la anterior, disfruta creando contenido y lo hace a través de YouTube, donde las nuevas celebrities surgidas en este medio ya son más populares que las de la industria del entretenimiento tradicional.

Disfrutan con actividades que impliquen el uso de nuevas tecnologías como es la red social Tik Tok.

Ofréceles smoothies y ensaladas en la misma proporción que postres golosos y batidos de chocolates con algodón de azúcar. Ellos decidirán cuándo comerán una cosa u otra.

 Como ves, segmentar a tus clientes dividiéndolos en grupos específicos, te ayudará a:

Trabajar con objetivos muchos más claros.

Realizar tus acciones más fácilmente al saber exactamente a quién te estás dirigiendo.

Visualizar a tus clientes por grupos y no como una masa.

Focalizas la creación de productos y servicios en personas concretas.

Te será mucho más sencillo empatizar con ellas al solucionar sus problemas.

Ahorrar mucho tiempo y dinero.

Aumentar la efectividad de tus campañas de marketing

Subir tus ventas al crear el producto exacto al cliente correcto.

Comienza a segmentar ya a tus clientes para que puedas conseguir venderles justo lo que quieren comprar.

Si necesitas una ayuda más profunda para segmentar rápidamente a tus clientes y conocer otras estrategias de marketing para  aumentar tus ventas he creado el curso Especialista en Marketing y Ventas para Restaurantes dónde aprenderás a hacerlo con decenas de ejemplos reales de éxito de empresas como la tuya para que solo tengas que replicarlos y obtengas sus mismos  buenos resultados.

15 consejos te ayudarán a mejorar tus estrategias de marketing para restaurantes y tus ventas.

1.1 1.ESTABLECE METAS Y OBJETIVOS CLAROS:

1.2 2. FIJA OBJETIVOS ALCANZABLES Y MEDIBLES:

1.3 3. GESTIONA MEJOR TU TIEMPO:

1.4 4. SABER BUSCAR Y FILTRAR INFORMACIÓN:

1.5 5. SE PROACTIV@:

1.6 6. DEBES ESTAR EN MODO DE APRENDIZAJE PERMANENTE:

1.7 7. SE AUTODIDACTA:

1.8 8. PERSEVERA CON DISCIPLINA:

1.9 9. SER RELEVANTES:

1.10 10. APRENDE LAS NUEVAS HABILIDADES DE MARKETING PARA 2020:

1.11 11. APRENDE A ANALIZAR:

1.12 12. NO QUIERAS TENER TODO LO NUEVO:

1.13 13. TEN UNA FILOSOFÍA KISS:

1.14 14.  SÉ VALIENTE:

1.15 15. UTILIZA EL MARKETING PARA AUMENTAR TUS VENTAS:

15 consejos te ayudarán a mejorar tus estrategias de marketing para restaurantes y tus ventas.

1. ESTABLECE METAS Y OBJETIVOS CLAROS:

Si estás pensando en:sener más reservas los días de la atención que da tu equipo.

Fidelizar a tus clientes.Vnder ás menús de grupos.

Son diferentes objetivos que precisan de distintas estrategias de marketing, cada una con acciones concretas para lograrlo.

Enfócate en cada objetivo para que puedas trabajar con una dirección clara. Porque si no sabes hacia dónde te diriges, no vas a saber qué camino tomar.

2. FIJA OBJETIVOS ALCANZABLES Y MEDIBLES:

¿Qué crees que es más fácil, aumentar tus ventas o subir el ticket medio en 1€ por cliente?

Tener un objetivo muy ambicioso puede parecer inalcanzable e intangible, aunque lo puedas conseguir a largo plazo.

Pero, si este objetivo lo reduces a pequeños logros, te sentirás más motivado; no solo porque verás resultados cada semana, sino porque verás que eres capaz de seguir el camino que te has marcado. 

 3. GESTIONA MEJOR TU TIEMPO:

Si sientes que el día tendría que tener más horas, déjame decirte que no tienes una problema de tiempo, sino de planificación y  productividad.

Nos han querido vender que somos multitarea y que somos capaces de hacer muchas cosas a la vez. 

Lamentablemente la verdad es que NO eres multitarea, sino que haces muchas cosas a la vez, algunas las dejas a medias, otras las haces mal porque estás en constante distracción e interrupción. ser más productivo no hay que trabajar más horas sino trabajar con un sistema que te guíe y optimice tu día.

. 

Mientras más específico sea tu sistema de trabajo más podrás conseguir con tu tiempo.

4. SABER BUSCAR Y FILTRAR INFORMACIÓN:

Con todo el trabajo que tienes que hacer cada día, no tienes tiempo que perder y no te puedes pasar horas investigando sobre un tema y menos si no sabes dónde buscar.

Lo ideal sería que pasaras un día completo haciéndote una lista de fuentes de aprendizaje, para que en cualquier momento las puedas consultar.

Comienza buscando los blogs más interesantes de los temas de los que quieres aprender, sigue a los influencers en sus redes sociales, suscríbete a las newsletters de webs con información del sector, crea listas por temas en Twitter, sigue # que te interesen en Instagram, etc.

Segmenta todo este conocimiento y cuando necesites saber algo concreto revisa esas fuentes ya seleccionadas.

Con esto, ahorrarás mucho tiempo y encontrarás toda la información sin esfuerzo.

5. SE PROACTIV@:

En un mundo tan rápido y cambiante, no podemos esperar a que otros hagan las cosas mientras permanecemos quietos sin reaccionar.

En su lugar, adelántate a las necesidades de tus clientes, permanece atento a las nuevas tendencias en marketing para restaurantes y gastronomía, a lo que acontece a tu alrededor, mantente siempre un paso por delante de tu competencia, para crear productos nuevos o estrategias de atracción de clientes.o es a que sucedan las cosas, haobjetivo.

6. DEBES ESTAR EN MODO DE APRENDIZAJE PERMANENTE:

Al ritmo que cambia todo, no te puedes permitir el lujo de no estar al día, porque tu competencia sí que lo estará.

Para esto tienes que aprender, aprender y aprender.

Lee, viaja, estudia, conversa, escucha, sé observador, curioso y creativo. Nunca pierdas el deseo de querer conocer cosas nuevas.erápido para moverte rápido.

7. SE AUTODIDACTA:

Para actuar rápido en tu empresa, necesitas saber de todo un poco.

Lo mejor es que vayas aprendiendo por tu cuenta. En Internet tienes absolutamente de todo; te basta con saber qué temas necesitas aprender y ponerte manos a la obra.

En algunos, dedicarás más tiempo; en otros solo tendrás que actualizarte.

8. PERSEVERA CON DISCIPLINA:

No se trata únicamente de estar día a día aprendiendo y haciendo, también hay que ser organizado, fijarse metas y objetivos diarios, semanales y/o mensuales.No hay que bajar los brazos cuando parece que las cosas no salen como esperabas; es entonces cuando más perseverante hay que ser.Cada día es parte de tu entrenamiento para ser el mejor, pero tienes que entrenar con dirección.

9. SER RELEVANTES:

Si quieres destacar entre los miles de impactos publicitarios, promocionales, de comunicación, etc., tienes que entregar valor a tus clientes. No ser relevantes solo significa invadir los espacios de tu cliente y molestarlo con contenido que no le interesa.

Está bien que enseñes con orgullo tu gastronomía en las redes sociales, pero también comparte recetas, vídeos, enseña a tu personal, etc. 

Conecta con tu cliente a través de sus valores y necesidades y verás cómo será él quien quiera estar a tu lado.

10. APRENDE LAS NUEVAS HABILIDADES DE MARKETING PARA 2020:

Para sacar adelante un restaurante en 2020 ya no solo debes saber de finanzas y de gestión de equipos.

En los tiempos que corren, tienes que ser capaz de saber escribir correctamente y utilizar las palabras con inteligencia para conseguir tus objetivos. Además, tienes que tener conocimiento de fotografía para comunicar visualmente tus productos —más si trabajas en el sector de la gastronomía—.

Tendrás que saber utilizar las redes sociales, saber en cuáles están tus clientes y tener un estilo propio de comunicación.

No tienes por qué hacerlo todo tú, pero si no sabes de qué va todo esto, no podrás exigir que otros lo hagan bien por ti.

11. APRENDE A ANALIZAR:

Saber de analítica te ayudará a ver qué es lo que mejor funciona en tus estrategias de marketing para restaurantes y a visualizar tu progreso. Puedes fijarte objetivos como cantidad de likes, visitas, registros, reservas y ventas, entre otras métricas, y evaluar qué tienes que cambiar para tener un mayor rendimiento.

Lo que no se ve no se puedemedir. Lo que no se puede medir no se puede mejorar.

12. NO QUIERAS TENER TODO LO NUEVO:

Vivimos en una época emocionante, en la que todos los días nacen nuevas opciones de productos innovadores, medios, marketing y comercialización.

Si bien todos son dignos de conocerlos, en ninguno vale la pena volcar tus esfuerzos si antes no dominas el marketing para restaurantes más básico, como puede ser la segmentación de clientes, dar un buen servicio al cliente, saber diseñar un carta más rentable, etc.

Es fácil dejarse seducir por las nuevas tácticas y herramientas, pero si no controlas la base del marketing gastronómico, no pierdas tu tiempo en cosas nuevas.

13. TEN UNA FILOSOFÍA KISS:

Del inglés “Kepp It Simple, Stupid!”, es decir, no te compliques la vida. Cuanto más sencillo (y bueno) sea tu trabajo, mejor. Todos tus movimientos tienen que ser claros, concisos, directos y realizados más con la cabeza que con el corazón.

14.  SÉ VALIENTE:

Sé que el miedo paraliza y eso no te deja avanzar.

Seguro que más de alguna vez has sentido:

 Pánico a que no guste un nuevo plato (y no lo creo).

 Miedo a que esta foto no se vea profesional (y no la subo).

 Temor a cambiar la carta, por si no funciona. (y sigo con la misma hace 5 años)

Es fácil encontrar razones para no hacer algo, al igual que lo es sentir miedo ante lo desconocido.

No todo lo que hagas va a funcionar, pero con cada error que cometas vas a estar aprendiendo y creciendo. 

Aunque no es sencillo, lánzate; pierde el miedo a actuar; comienza a dar pasos pequeños, que son los que te llevarán a dar los más grandes.

15. UTILIZA EL MARKETING PARA AUMENTAR TUS VENTAS:

Ningún negocio gastronómico, por pequeño que sea, puede sobrevivir sin hacer nada de promoción, publicidad o marketing. 

El marketing te ayuda a:

Tener una imagen acertada, completa y objetiva de tu empresa y de tu entorno.

Saber quién eres.

Qué valor estás ofreciendo.

Qué persigues.

Dónde quieres estar.

Conocer el mercado.

Cómo son tus competidores.

Entender qué estás haciendo que no debería hacer.

Qué no estás haciendo que debería hacer.

Cómo retener a cada cliente que entre por tu puerta.

Cómo aumentar tus ventas todos los días.

Cómo conseguir más reservas con tu página web

Etc.

Muchas emsas gastonómicas han fracasado, tras lanzar un producto o servicio exitoso, por carecer de un Marketing Estratégico, porque abrir un restaurante es lo sencillo, mantenerlo abierto y ser rentable con el tiempo es lo más difícil.